Dijeaux, le spécialiste du piémont pyrénéen

Publié le 23 mai 2012

En Ariège, on comptait, il y a encore quelques années, 6 concessionnaires. Aujourd’hui, il en reste deux, dont les Établissements Dijeaux, à Saint-Girons. Le Trait d’Union Paysan a rencontré Pierre Anel, gérant 1988 et cogérant depuis 2 ans de l’établissement. Retour sur une affaire familiale qui, depuis les années 50, a toujours su s’adapter.

Des choix stratégiques audacieux

Depuis 2 ans, Pierre Anel dirige l’entreprise avec son beau-frère, Jean-Loup Dijeaux, petit-fils du fondateur de l’enseigne. Il a débuté en 1985, au moment où l’entreprise adoptait le statut de SARL qu’elle a toujours aujourd’hui. Concessionnaire McCormick (devenue Case IH lors de l’abandon de la marque en 1968) depuis le début, l’entreprise n’a pas connu d’évolution majeure dans les premiers temps de Pierre Anel. « Le principal changement, au cours de mes 15 premières années, est surtout venu de l’agrandissement de notre secteur de vente, suite à l’arrêt des autres concessions », explique-t-il. Par contre, la dernière décennie a été plutôt riche en évolutions. Lors du rachat, en 1999, de Case IH par New Holland (groupe Fiat), les anciennes usines McCormick de Doncaster, en Angleterre, et Saint-Dizier, en France, sont rétrocédées au groupe italien Argo SpA, qui ressuscite la marque en 2000. Les Ets Dijeaux décident alors de prendre la carte McCormick, de technologie Case IH, plutôt que New Holland, qu’ils ne connaissaient pas du tout. Si les débuts se passent bien pour le concessionnaire, la marque connaît par la suite quelques revers qui inquiètent le concessionnaire ariégeois. « C’est pour cela que, quand Kubota a souhaité s’implanter dans le marché du tracteur agricole, nous avons rapidement déposé un dossier », confie Pierre Anel. « Nous avons donc la carte Kubota Machines Agricoles depuis 2008 et Kubota Jardins Espaces Verts, depuis 4 mois. » Un choix délicat pour une marque peu connue du public agricole, mais que les gérants ne regrettent absolument pas (voir encadré). « L’arrivée de Kubota chez nous a pas mal surpris. Mais nous avons fait des démonstrations qui ont apparemment été bien appréciées », déclare Pierre Anel. « Et les retours des clients sont très positifs. »

Organisation simple mais efficace

Il faut dire que les retours clients sont plutôt directs, chez Dijeaux. Pour la simple raison que la concession n’emploie pas de commerciaux… « C’est Jean-Loup et moi qui nous chargeons de cette partie », précise Pierre Anel. « Lui est plutôt sur le terrain et moi à la concession. Une organisation familiale qui fait qu’en période de vache maigre, on sait se serrer les coudes… et aussi la ceinture. » Avec 2 magasiniers, 4 mécaniciens et une secrétaire, c’est donc une équipe resserrée de 9 personnes qui a la charge de gérer un secteur couvrant l’Ariège et une partie de la Haute-Garonne et de l’Aude. Un agent basé à Mirepoix (la SARL Boudlet) vient enfin renforcer l’effectif.

Côté approvisionnements, les Ets Dijeaux adhèrent depuis 12 ans au groupement d’achat Cap’Alliance, issu du réseau des anciens distributeurs Case IH. Fort de 230 points de vente en machinisme agricole, Cap’Alliance a lancé en 2011 l’enseigne Lisagreen, spécialisée pour la motoculture de plaisance et les matériels espaces verts. Une opportunité non négligeable pour Dijeaux, puisque cette branche de son activité représente quand même 30% du chiffre d’affaires total. « Nous restons avant tout des spécialistes en matériel agricole », insiste Pierre Anel. « Mais ça ne nous empêche pas de proposer le meilleur service et les meilleures références sur des secteurs comme les Jardins Espaces Verts ou encore la foresterie. »

Une exigence de qualité et une proximité avec ses clients qui a permis aux Établissements Dijeaux de résister aux aléas, dans des contextes souvent difficiles. « On a vécu des crises, on en verra d’autres », conclut Pierre Anel. « Mais quand on aime son travail et qu’on a le goût de l’effort, cela permet de faire face à pas mal de situations. Après, il faut juste savoir garder la tête froide pour prendre des décisions quand cela s’impose, en espérant qu’elles soient bonnes. Mais ça, on ne le sait qu’après… »

Coup de projecteur

Kubota, un constructeur aux grandes ambitions

Si le constructeur japonais ne fait pas (encore) partie des incontournables des tracteurs agricoles, il est en revanche une des stars du monde des travaux publics et Jardins Espaces Verts. La moitié des mini-pelles utilisées en France en Espaces Verts sont des Kubota. « Leur notoriété n’est plus à démontrer dans ces domaines et je pense qu’il en sera bientôt de même pour les tracteurs », estime Pierre Anel. « Comme leur gamme s’arrête à 132 cv, ça ne concurrence pas notre offre McCormick, pour des engins de plus forte puissance. »

L’arrivée de Kubota division agricole en France date de 2007 mais le japonais dispose de sérieux atouts pour se développer rapidement. « Ils sont numéro 1 aux États-Unis sur les tracteurs de moins de 40cv et ont 25% du marché des moins de 130 cv », poursuit le concessionnaire. « Ils font aussi une véritable percée en Espagne. Et quand on voit qu’ils viennent de racheter le groupe Kverneland, il y a 2 mois, on peut dire qu’ils ne viennent pas sur ce marché pour faire de la figuration ! Mais leur plus gros atout selon moi, c’est qu’ils produisent l’intégralité de leur tracteur. Kubota dispose d’une fonderie au Japon et fabrique ainsi ses propres moteurs. » La gamme de moteurs diesel a d’ailleurs largement contribué à la réputation des tracteurs et des machines de travaux publics de la marque Kubota, mais aussi dans d’autres applications (matériel de manutention, de travaux publics, groupes frigorifiques, voiturettes, bateaux…). Le japonais est d’ailleurs numéro 1 des ventes de moteurs diesel jusqu’à 100 ch.

Les Ets Dijeaux comptent enfin beaucoup sur l’organisation de Kubota pour les pièces de rechange. « Nos clients peuvent s’appuyer sur une double garantie », ajoute Pierre Anel. « 96% des pièces de rechange sont disponibles immédiatement dans son usine d’Argenteuil et peuvent être livrées dans toute la France le lendemain. »